営業マネジメントはプロセスの可視化で1段階UPできる

営業部のマネジメントに関して、もっと効率的な方法や効果的な方法を悩んでいませんでしょうか。

実はプロセスを可視化することで、1段階上のマネジメントのレベルを上げることが可能です。

今回の記事では、実際に著者が営業部にいた時に意識していた営業マネジメントを紹介しています。

1.そもそも営業部によくある課題とは?

営業部の課題

・国内企業の約4割は人材不足を課題としている

・個々のパフォーマンスの差が大きい

・営業マンの売れている理由がわからない

どの業界でも、どの業種でも、上記のような悩みを抱えていませんでしょうか。

その営業部にある課題を解決し、売上を伸ばしていくには営業マネジメントが重要となってきます。

2.営業マネジメントで求められていること

営業組織の成果を最大化させること

営業マネジメントで求められることは、営業組織の成果を最大化させることです。

例えば、会社の売上が仮に平均100万円だとします。

優秀な営業マンをどんどん引き入れて、平均売り上げを200万円にアップさせるというやり方もありますが、人材不足を課題としてあげている昨今では難しいです。

なので、営業マンが30人いる組織だとすれば、適切な営業マネジメントを行い、組織全体の売上を10%改善ができれば、300万円の収益をアップさせることができるのです。

また、優秀な営業マンに頼っているのは非常にリスクがあります。いつまでも依存をしていると、やめられてしまった場合、大きな損失に繋がってしまうからです。

大切なのはPDCAを的確に回せる組織体制

営業マネジメントで求められていることは、PDCAを的確に回せる組織体制です。

まずは、営業責任者が現場を把握することが重要です。把握できていないのであれば、どんな原因に対して、どの指示が誰にどのように効いて改善されるのがわからないからです。

営業責任者が組織を把握できなくなると個々のパフォーマンスに依存してくるようになります。なので、売れている理由がわからなくなってしまうのです。

それでは、具体的にどういう取り組みをしていけばいいのか、それをお伝えしていきます。

3.いますぐ取り組むべきは「営業プロセスの可視化」

「営業プロセスとは?」

営業プロセスとは、見込みとなるお客さんに最初アプローチをする方法(メールや電話、広告)から最終的に契約に至るまでの営業の段階のことです。

なので、営業プロセスは会社ごとに変化します。

アプローチ方法は飛び込み営業をするところもあれば、不動産の賃貸のようにお客さんから連絡が来て提案する方法など様々です。

「営業プロセスを可視化することで期待できること」

どの段階で失敗している原因があり、改善すべきなのか明確に

プロセスを可視化していくと、営業活動をしていく中でどこが原因で前に進めていないのかが明確になります。

原因がわかれば、その部分を改善した場合、営業組織全体の生産性アップに期待ができるのです。

足りない営業コンテンツがあぶり出される

この段階で前に進めていないというのがわかれば、じゃあどんなことをするべきなのか?

どんな資料を用意すべきなのか?

うまくいってる人はどんなトークをしているのか?

など、可視化をすることで足りない営業コンテンツがあぶり出されてきます。

営業プロセスだけでなく、利用しているコンテンツも可視化

営業プロセスを可視化したら、そこでどんなコンテンツを利用しているのか明確にしましょう。

見込み顧客にどんなアプローチをしているのか。

初回訪問ではニーズ喚起をするためにどんなヒアリングをしたのか。

解決策の提案で使った資料は?

営業クロージング時に比較した他社事例は?

など、さらにその資料がどれくらい受注に紐づいているのかも計算できると最高です。

4.営業プロセスとコンテンツの可視化に関する具体例

【具体例】「人材業界」に関する営業プロセス

転職エージェントの場合、どのタイミングで何を用意したり、何を話したりするのかを可視化していきましょう。

01.求職者に転職エージェントの認知

利用する営業コンテンツは、

・自社を紹介するランディングページ

・求職者へのスカウトメール

・バナー広告用のイラストや文章

02.求職者と初回面談

・ヒアリング項目

・トークスクリプト

・履歴書の例

・職務経歴書の例

03.求人情報の提案

・求人票

・提案トークスクリプト

04.求人側に面談時間の連絡

・面談対策

05.面談

・面談前のアドバイス

・面談後の電話&フォロー

06.求職者に状況確認

・応募承諾とっている数を確認

・対策確認

・面談受けたところの印象が良かったのか確認

07.求人側に状況確認

・求職者が良かったか確認

08.内定の手続き

・必要書類用意

09.入職

・基本契約書用意

10.入職後のフォローアップ

・紹介もらったり、フォローの電話

などなど

営業プロセスと使用するコンテンツや業務を可視化すると何をすべきなのかをわかるようになります。

5.営業プロセスの可視化で1段階UPの営業マネジメント

営業プロセスを可視化をすることで基準をつくることができる

プロセスと利用するコンテンツを可視化できたら、どの資料を使ったら効果が高く、どのトークを使ったら前に進めるのかがわかってきます。

そして、その精度がどんどん上がっていくにつれて、一つの正しい営業プロセスの進め方がわかってきます。

「このコンテンツが最適だよね。」「このトークをすると、応募承諾取れるよね。」など基準ができると、上司の個人的な体験によるマネジメントやあまりにも現場と認識がズレているということがなくなっていきます。

「このプロセスで止まっているから、このコンテンツを利用しようね。」と言う論理的なマネジメントができるので、部下にも伝わりやすくなります。

最後に

いかがでしたでしょうか。

営業マネジメントをするには、営業プロセスを可視化することが大切だということについて紹介しました。

ぜひ参考にしてください。