営業時には必須のスキル!「アウト返し」とは何かを説明

アウト返し

営業時にお客さんに反論されてしまい、何も答えられず困ってしまったことはないでしょうか。

今回の記事では、お客さんのアウト(反論)にうまく答える方法の「アウト返し」について紹介しています。

1.営業時には必須のスキル!「アウト返し」とは何か

アウト返しとは、お客さんのアウト(反論)に対して、しっかりと納得させる答えお伝えすることです。

想定される反論をしっかり用意しておかないと、営業時にあたふたしてしまうことがあります。

そうなってしまうと営業マンの信頼は大きく失ってしまうので、考えておく必要があります。

いくつかのサービスを例にアウト返しの例を紹介するので参考にしてください。

アウト返し①「費用対効果あるの?」

業務を効率化するサービスを提案して、費用対効果合うのかと言われた時の対処法を紹介します。

ポイント

・相手が試す価値があると感じる

・明確に数字で説明できる場合は提示

・期待感を相手の中で膨らませる

期待感を感じさせるアウト返しの会話例

社長:このサービスってちゃんと費用対効果あるの?

営業マン:ありがとうございます。もちろん費用対効果があると自信があるからこそ、提案させていただいています。

実際に、このサービスを本格的にリリースする前に、知り合いの社長に導入していただいたら契約件数が伸びたんですよね。

従業員の方にもサービスについてヒアリングしたら、使いやすいと好評をいただいています。

社長:数字としてはどのくらい?

営業マン:ちょっと具体的な数字は他社さまのこともあるのでお伝えできないんですけど、社長のところでも契約件数が一件伸びるだけでも全然ペイできるんじゃないですか?

社長:まぁね。

営業マン:こう言う業務効率をするサービスを使ってノウハウが溜まっていくと、長い期間で見ればどんどん売り上げに効いてくるんですよ。

特にトップ営業マンが辞めてしまったとかで大ダメージを受けて、今の売り上げがグンと下がってしまったりするリスクもカバーできる保険でもありますね。

数字で論理的に説明するアウト返しの会話例

社長:費用対効果あるの?

営業マン:ちなみに、従業員一人あたりの年間教育コストっていくらくらいですか?

社長:うーん5万円くらいかな。

営業マン:こちらのツールですと一人あたりのコストが年間約2万5千円ほどお得になります。

弊社のサービスを導入して伸びた他社の事例を見てください。

アウト返し②「他社サービスを検討してるんだよね」

他社のサービスの懸念点とサービスのメリットを伝える会話例

社長:他社の業務効率を改善するサービスを検討してるんだよね。

営業マン:そのサービスは何人利用するつもりですか?

社長:20人くらいだね。

営業マン:そのサービスを導入すると、年間にどれくらいのコスト削減になるんですか?

社長:1人あたり1万円くらいだね。

営業マン:実際に導入するときに、そのサービスだと手間のかかるところは他にありますか?

社長:そうだね、少し設定が難しかったり、従業員に説明したりするのが手間だったりするかな。

営業マン:そうなんですね。使いやすさでは自信がありますので、両方使って見るのはどうですか?

どっちが使いやすか判断して見てください。数ヶ月の無料期間や料金の部分を交渉させていただきますので!

アウト返し③「価格が高いね」

社長:価格が高くない?

営業マン:なるほど、率直にいくらなら適正だと感じますか?

社長:他社サービスとかも比較すると20,000円くらいかな。

営業マン:ありがとうございます。

(自社商品がなぜこの価格なのかの説明)

(料金交渉などを行う)

料金交渉をする会話例

社長:価格が高いね。

営業マン:そうなんですね。

従来のサービスが数百万円するのより、大幅にコストカットできているというのはわかっていただけてると思うんですけど、費用が高いと感じる部分は、初期費用でドンっと一括で払う額が大きいからですかね?

社長:そうだね。

営業マン;それであれば、初期費用の部分はどの程度であれば、「よし、じゃあやってみよう!」と決断できそうですか?

社長:全部で20万なら、考えてもいいかな。

営業マン:なるほど、ありがとうございます。

それであれば、直接弊社の代表に交渉してみます。もし、こちらの値段でOKが出たときにはお願いしますね。

アウト返し④「相談してる人がいるから相談してから決める。(社長なのに)」

社長:相談してから決めようと思う。

営業マン:もちろん相談していただいて問題ないんですけど、どうしても価格に目がいってしまうんですよね。

例えば、100万円の教材があって、しっかりと説明を聞いたら、「それであれば確かに良いね」ってなったものでも、第三者に伝わる時はどうしても価格だけで判断されてしまうのです。

なので、その相談する人を踏まえてもう一度お話聞いてもらうか、会社が良くなる悪くなるのも社長次第だと思いますので、ご判断して頂ければと思います。

ちなみに懸念点など・・・

(社長が懸念している点をちゃんと洗い出してあげること)

アウト返し⑤「1ヶ月間試すことできる?」

社長:試すことできる?

営業マン:本来はできないんですが、私たちも自信を持っているので1ヶ月間やってみてください。

その代わり・・・をやってください。

※条件を違うところでつけたりするのがポイント。

最後に

いかがでしたでしょうか。

簡単にはなりますが、具体的な会話例をもとにアウト返しを紹介しました。

ぜひ参考にしてください。