営業ノウハウの共有、ナレッジシェアはなぜできないのか

ナレッジシェア

営業部でノウハウの共有やナレッジシェアができない…と悩んでいる責任者の方も多いのではないでしょうか。営業マンはなかなか自分のノウハウが属人化しているので、共有するのが難しいですよね。

今回の記事では、営業ノウハウの共有、ナレッジシェアはなぜできないのかについて紹介します。

なぜ営業ノウハウは会社に蓄積しないのか、その理由について

会社に営業ノウハウが蓄積しない理由1「営業マンは自分のスキルを奪われたくない」

営業部はやはり競争環境ですので、自分のノウハウを奪われることによって売り上げに差がついてしまうのではないかと考えてしまいます。
「自分のスキルを共有したくない」=「会社にノウハウを残したくない」となるわけです。
営業ノウハウというのは、営業トークはもちろんのこと、相手のニーズを聞き出すヒアリングのノウハウ、打ち解けやすくなるためのアイスブレイク、業界知識、商品知識、活用事例などなどたくさんあります。

会社に営業ノウハウが蓄積しない理由2「ノウハウが役に立つと思っていない」

会社にノウハウが蓄積されない理由として、マニュアルやノウハウを残したところで、それが役に立ったことがなければ、営業マンはマニュアルを利用しません。
むしろマニュアルやノウハウを自分で探しに行く場合というのは、失敗した時やどうしてもわからない時に探しに行くようなものでしょう。
もともとそういうノウハウを残す文化が無いと会社で蓄積する習慣が生まれないので残らないのです。

会社に営業ノウハウが蓄積しない理由3「そもそも蓄積させるようなツールもない」

会社に営業ノウハウが蓄積されない原因として、残すためのツールがないのも原因です。
自分のデスクトップにマニュアルを残してるのか、グーグルドライブなどの共有フォルダに残すのか、社内のソフトウェアに残すのか、ノウハウを残すためのツールを導入するのか、など。
実際にノウハウを残したところで、どこにどのノウハウがあるのか、いつ作られたノウハウなのかもわかるようになっているツールが必要です。

営業ノウハウを会社に蓄積させるにはどうすれば?

営業推進、支援する担当を立てよう

営業ノウハウを残すためには、まず営業ノウハウを残すこと、営業部の生産性を上げることを目的とした担当者を立てましょう。
なかなか「ノウハウを残しましょう!」と言っても出てきませんので、仕組みを変えることが大切です。

使うノウハウをプロセスで分けてみよう

営業マンが使うノウハウをプロセスで分けてみましょう。
「初回訪問で使う営業資料は何か?」
「担当者に営業する時にヒアリングする項目は何か?」
「社長などの決裁者に価格やスケジュールの話をする時はどのように提案するのか?どんな資料を使うのか?」
などなど、プロセスに分けて使うノウハウを可視化することで、有効なノウハウがわかるようになってきます。

優秀な営業マンを集めてヒアリング会をしよう

営業ノウハウを可視化するために、優秀な営業マンを集めてヒアリングする会を開くのは有効です。
ヒアリングをする前に、具体的な質問を用意しておいて「このシチュエーションで、このような課題を抱えている場合、どの資料を使うのか?」とか「このような人だった場合、最初の挨拶からアイスブレイクはどのようにするのか?」など、聞いてみましょう。
ヒアリングで答えをどんどん出す頃によって属人化されているノウハウを可視化させることができます。